Marketing bez društvenih mreža: kako do klijenata bez Instagrama

Što je marketing bez društvenih mreža?

Marketing bez društvenih mreža je dolazak do klijenata kanalima koji ne ovise o svakodnevnom objavljivanju ni o algoritmu: uživo, kroz imenike i oglase, kroz „tihe” digitalne kanale (kanale u kojima ti pišeš, a ljudi samo čitaju) i kroz preporuke. Ne znači da brišeš Instagram, nego da ti posao ne stoji ako jedan tjedan ne objaviš ništa.

Razlika je u tome tko drži vezu s klijenticom. Na mreži je drži platforma i odlučuje koliko će ljudi vidjeti tvoju objavu. Na predavanju, u mailu, u WhatsApp kanalu ili u preporuci drži je osoba koja te upoznala, ili ti sama.

Zato su ovi kanali često sporiji na početku, ali ne nestaju kad promijeniš ritam. Predavanje koje si održala, članak koji je objavio portal ili partnerica koja ti šalje klijentice rade i onaj tjedan kad si bolesna ili na godišnjem.

Zašto poduzetnice traže nešto osim Instagrama?

Zato što im mreže uzimaju puno vremena, a klijente im najčešće dovodi nešto drugo. Polaznice mentorskog programa koji vodim ispunile su anketu. Uzorak je mali (7 poduzetnica) i nije reprezentativan za sve poduzetnice u Hrvatskoj, ali obrazac je bio jasan.

Dakle: Instagram je za većinu „glavni kanal” jer se tamo najviše radi, a klijenti stižu preko ljudi. I samo jedna od sedam se najradije izražava vizualima, na čemu Instagram najviše počiva. Nije do tebe, mreže jednostavno traže puno, a ti vodiš cijeli posao.

Koji su kanali alternativa društvenim mrežama?

Kanale sam složila u skupine, prema tome kako dolaziš do ljudi: uživo, preko imenika i oglasa, „tihim” digitalnim kanalima ili nečim opipljivim i preporukama.

U nastavku je svaka skupina ukratko, s mojim iskustvom gdje ga imam. Gdje ga nemam, to i kažem.

Kako doći do klijenata uživo, bez objavljivanja?

Uživo dolaziš do klijenata tako da nešto korisno daš ljudima u istoj prostoriji: predavanje, razgovor na događanju ili priču u mediju. Susret licem u lice gradi povjerenje puno brže od objave.

Predavanja i radionice. Knjižnice redovito organiziraju besplatna predavanja za građane, a coworkinzi i inkubatori traže goste za svoje članove. Ja držim besplatno predavanje u knjižnici „Kako otvoriti obrt za vođenje društvenih mreža”. Na kraju prirodno ponudim svoj tečaj „Bez filozofiranja”, a QR kod vodi na sve o tečaju. U siječnju držim predavanje i u Udruženju obrtnika Sesvete. Tema koja rješava jedan konkretan problem radi bolje od općeg predstavljanja.

Meetupi i događanja. Dok sam radila u inovacijskoj agenciji, organizirali smo događanja u poduzetničkim centrima i inkubatorima te meetupe u Wespi. Wespa je dala prostor, a mi smo platili piće. Događaje smo oglašavali preko Meetupa i Eventbritea. Buduće klijente upoznavala sam na konferencijama i događanjima, npr. na Leap summitu, Underlineu i Marketing meetupu. Kako s jednog događanja doći do klijenta, korak po korak, pišem u članku meetupi za poduzetnice i kako s događanja doći do klijenta.

PR i mediji. Mediji stalno trebaju dobar sadržaj. U inovacijskoj agenciji smo slali članke Netokraciji i sličnim poduzetničkim portalima i rado su ih objavljivali, bez plaćanja. Kad sam vodila udrugu, nazvala sam Otvoreni radio dok su imali pitalicu za dobro djelo, i naša humanitarna akcija završila je u emisiji. Preko te emisije stiglo je dosta donacija.

Kako naći klijente preko imenika, udruženja i B2B oglasa?

Preko imenika i oglasa dolaziš do klijenata koji te već traže, pa ne moraš smišljati sadržaj nego odgovoriti na potražnju. Najviše paše uslugama za druge tvrtke i obrte.

Imenici, komore i udruženja. Udruženja obrtnika, komore i strukovne udruge vode popise svojih članova, a obrtnici rado rade s drugim lokalnim obrtnicima. Bila sam na razgovoru u Udruženju obrtnika Sesvete. Rekli su mi da udruženje samo šalje podsjetnik kad treba poslati podatke za imenik. Nisam sigurna vrijedi li to svugdje, zato se raspitaj u svom udruženju.

Freelance i B2B oglasi. Male tvrtke često trebaju pomoć oko weba, mailova, administracije ili tekstova, a ne trebaju zaposlenika na puno radno vrijeme. Kad sam otvorila obrt, prijavila sam se na poziciju virtualne asistentice u Lansiraj timu. Godinu dana radila sam s njima i imala redovita, predvidljiva primanja. Za takve angažmane dobro mjesto je profil na Upworku ili stranica usluga na LinkedInu, uz ponudu prilagođenu baš tom oglasu.

Koji su „tihi” digitalni kanali i po čemu se razlikuju od mreža?

„Tihi” digitalni kanali su mjesta na kojima te ljudi nađu ili prate bez algoritma i bez javnih komentara: WhatsApp ili Viber kanal, Google profil tvrtke i newsletter. Ti pišeš kad imaš nešto reći, a ljudi to dobiju izravno.

WhatsApp i Viber kanal. Ti pišeš, a ljudi poruku vide bez algoritma. Kanal smo imali u udruzi HUOS, gdje sam tajnica, a članovi nisu mogli pisati, pa se važne obavijesti nisu gubile među porukama. Meni je WhatsApp kanal pao na pamet baš zato što ga nitko ne spominje, a nije društvena mreža. Kako ga otvoriti i što slati, pišem u članku WhatsApp kanal za posao, od otvaranja do prve poruke.

Google profil tvrtke. Kad netko upiše npr. „psihoterapeut Zagreb”, Google prvo pokaže ove profile, prije bilo koje društvene mreže, a profil je besplatan. Za lokalne usluge to je mjesto koje se isplati srediti jednom i onda samo održavati: točna kategorija, radno vrijeme, par fotografija i odgovor na svaku recenziju. Ovo sam radila u marketingu jedne firme: redovito smo ažurirali Google profil i dodavali proizvode, a upiti su stizali izravno preko njega, iako smo imali webshop s više od 3000 proizvoda.

Newsletter i forumi. Newsletter, npr. u MailerLiteu ili Mailchimpu, radi i bez web stranice: jedan dobar mail onima koji su se sami prijavili. Na Forum.hr-u i Redditu ljudi pitaju za preporuke, a iskren stručni odgovor bez reklame zna donijeti upit. U anketi (7 poduzetnica) pisanje je bilo prvo po tome kako se polaznice najradije izražavaju, kod njih 5. Ako ti je pisanje prirodno, ovo je kanal koji ti neće biti tlaka.

Kako opipljivi materijali i preporuke dovode klijente?

Opipljivo i preporuke rade jer posuđuješ povjerenje koje netko drugi već ima, ili ostavljaš nešto što se teže zaboravi od maila. Ovo je skupina za lokalni posao, ručno rađene proizvode i svaku uslugu koja živi od preporuke.

QR materijali i „drop-in”. Letci nisu mrtvi, samo ih treba staviti na pravo mjesto: oglasnu ploču u igraonici, coworkingu ili salonu gdje tvoja publika stvarno čeka. Najbolje radi „pametna” vizitka: s jedne strane kratak koristan savjet, s druge QR kod za tvoj „tihi” kanal. „Drop-in” ide korak dalje: uzorak ili mali poklon u tuđem prostoru ili poslan na adrese lokalnih tvrtki, uz osobni dopis. S mužem sam pripremila poklon bonove za tek otvorene obrte koje smo našli preko Fininfa. Nikad ih nismo poslali jer je stigla beba. Ali ideju rado dajem.

Partnerstva i preporuke. Povežeš se s nekim tko nudi uslugu koja nadopunjuje tvoju, pa jedna drugoj šaljete klijente: web dizajnerica i IT održavanje, psihoterapeutkinja i nutricionistica, mentorica za učenje i logoped. Uz to složiš mali sustav preporuka, da postojeće klijentice dobiju nešto kad dovedu novu. To je kanal koji već radi kod većine: u anketi (7 poduzetnica) kod 6 od 7 klijenti dolaze preko preporuka i poznanstava. Moja suradnja s Lansiraj timom trajala je godinu dana.

Kako izabrati kanal koji ti odgovara?

Izaberi kanal prema tome kako se najradije izražavaš, a ne prema tome što radi netko drugi. Kanal koji ti je prirodan izdržat ćeš mjesecima, a kanal koji ti je tlaka brzo ćeš napustiti, isto kao Instagram.

Dobra kombinacija je jedan „glasni” i jedan „tihi” kanal. Primjer: na kraju predavanja pokažeš QR kod za WhatsApp kanal ili newsletter, pa ljudi koji su te upoznali ostanu s tobom u kontaktu i kad prođe tjedan. Ako se ne možeš odlučiti između dva kanala ili ne znaš koja kombinacija paše tvom poslu, to je točno ono što prolazimo na mentoriranju jedan na jedan.

Kad ti marketing bez društvenih mreža ne treba?

Ne treba ti ako ti Instagram stvarno dovodi klijente i to ti ne pada teško, jer tada nema razloga mijenjati nešto što radi. Isto vrijedi ako prodaješ proizvod koji se kupuje očima i tvoja publika ga traži baš na mrežama.

Ne treba ti ni kao bijeg na brzinu. Kanali iz ovog članka su sporiji na početku: predavanje treba dogovoriti, imenik ažurirati, partnericu upoznati. Zato ne gasi profil preko noći, nego prvo neka jedan drugi kanal proradi, pa onda smanji objavljivanje do mjere koja ti ne uzima večeri.

I ne treba ti sve odjednom: dobit ćeš isti kaos kao s mrežama, samo na više mjesta.

Odakle krenuti ovaj tjedan?

Kreni s tri poruke i jednim „tihim” kanalom. Izaberi tri osobe s kojima si već radila ili bila u kontaktu: bivše klijentice, suradnice, poznanice iz struke. Pošalji im kratku, opuštenu poruku što radiš i da si tu, bez prodaje na silu. Zatim otvori WhatsApp kanal ili jednostavnu formu za newsletter, da ljudi koje upoznaš imaju gdje ostati.

Poruka ne mora biti savršena. Otprilike ovako, s tvojim riječima umjesto mojih:

Bok [ime], dugo se nismo čule. Javljam se jer sam [što je novo kod tebe]. Sjetila sam se tebe jer [zašto baš ona]. Ako znaš nekoga kome bi ovo dobro došlo, slobodno mu proslijedi. I javi kako si ti.

Tako ujedno provjeriš ono što je pokazala anketa (7 poduzetnica): kod većine polaznica put do sljedeće klijentice išao je preko ljudi koji ih već znaju.

Pet poteza koje možeš odraditi ovaj tjedan, s gotovim porukama koje samo prilagodiš sebi, i pregled načina do klijenata imam složene u besplatnom vodiču. Preuzmi besplatan vodič „Klijenti bez ijedne nove objave” i izaberi jedan ili dva kanala za ovaj mjesec.